麒麟小说

Chapter 42（第10页）

　　B类顾客——对于进口葡萄酒有认识，喝过一些品牌酒。对此销售人员将重点放在公司推出的新产品和选择中等价位比较好的酒，同时了较对方偏爱旧世界的酒还是新世界的酒，以便对号入座有的放矢介绍相关产品。

　　C类顾客——非常熟悉进口葡萄酒产品的专业人士。针对此类人士销售人要本着虚心的态度与其对话，试探对方是买酒还是了解产品，若有购买意向，可介绍中、高档产品，并讲出产品的特点和价高的原因。无论怎样销售人员一定要有自信心，因为对方虽然是专业人士，喝过不少进口葡萄酒，但进口葡萄酒种类繁多，仅同一品种葡萄，由于各国地理位置、气候、土壤条件不同，特别是酿造工艺、技术设备各异，所酿造出的酒口味风格差异性很大，再说进口葡萄酒有若干种，对方听说过或知道的某些品牌酒实际上尚未真正喝过，除非他指定某一品牌酒，不然就十分自信的推介我们的产品。

　　（2）会员发展销售人员

　　A会员对象——政府机构、社会团体、企事业单位、部队、大公司白领以上阶层人士。

　　B合作目标——高尔夫俱乐部、汽车俱乐部、高消费场所。

　　在发展会员过程中应将重点放在团购消费方面，具体方法灵活掌握，因人而异，在团购方面开始或许是某一领导品酒后同意进酒，但之后往往是某一具体部门的负责人管理此项目，因此，加强联系，搞好关系，是项艺术性的工作。

　　在会员入会套餐配酒环节上，也是讲究艺术的，要根据会员的性质，特点来配酒，若为单位会员，集团消费，可从活动用酒（低价位），招待用酒（中价位），礼品用酒（高价位）等方面结合考虑来配置。若为私人消费可配置不同国家，不同葡萄品种的酒品。

　　在维护会员工作方面，必须亲力亲为，保持良好不间断的沟通，客户对我们的产品是否满意，哪方面的服务工作需要加强改进，有没有对产品提出特殊要求的。总之发展会员是一项具挑战自我能力的工作，只有热爱葡萄酒行业，不断学习积累专业知识，努力实践，才能出色完成葡萄酒的营销工作。

　　关于评酒界几位权威人士

　　评价方式：香气、结构、质感和陈年潜力等方面。

　　关于评酒世界上有许多知名评酒家，在众多名家中你可以忘记许多行家，但

　　以下几位却不可忘记。

　　美国人罗伯特。帕克，他是世界葡萄酒行业公认的鉴酒专家头号评酒师。

　　1977年原为律师的帕克开始创刊《葡萄酒倡导家》杂志，走上了职业葡萄酒评价之路。

　　使帕克出名的是他对1982年份波尔多酒的评价，当时他认为这个年份是二战后最完美和令人欣赏不已的葡萄酒。许多人对他的话不以为然，因为82年葡萄生长期间气候炎热干旱。葡萄酒显得新鲜、果味浓郁和成熟。这些令帕克喜爱的特点对当时许多酒评家来说是令人怀疑不确定的因素。待到这些酒运到美国后在市场上销售一空时，帕克立刻名噪一时，订阅《葡萄酒倡导家》的读者大增。由次开始了葡萄酒评“帕克”时代。

　　《葡萄酒》杂志出版商英国评酒师克利夫。考茨这样评价帕克的影响力“他也许是世界上唯一一个能真正影响葡萄酒市场的人，只要英语国家的人关注他的评酒结果，他的影响力就不会消失。波尔多人还有美国的批发商和零售商都认一个死理，那就是没有帕克的鉴定，他们的一切努力都会付之东流”。

　　评家葡萄酒过去欧洲传统上采用20分制，是帕克开创了百分制，有些人觉得葡萄酒评家不可能细化到100分，但是帕克的道理是美国消费者多数受过高等教育，熟悉百分制，易推广接受，果然百分制非常受欢迎，很快得到评酒界的认可。再说他所推广的百分制是从80分起评与原20分制无大差异。

　　如今全球有葡萄园3万平方英里，年产葡萄酒350亿瓶，在全世界40个葡萄酒生产国中，法国名列第一，其名声是其他国家无法比拟的。法国葡萄酒酿造工艺非常独特，长期的文化形成一个相对顽固的传统，成为欧洲经济中最为保守的一个行业。一开始法国众多酒庄对帕克以及他的杂志嗤之以鼻，不屑一顾。但是帕克给一家名牌酒打了85分。于是这个品牌酒的销量突然下降，这是他们才感到帕克的影响力。如今帕克决定着法国众多葡萄酒品牌的命运，酒商们不得不将他奉为上帝，有些厂商甚至希望能够收买帕克，但是他从不接受任何贿赂，始终保持一个公证鉴酒家的形象，为此法国政府1999年由总理希拉克授予帕克最高荣誉金奖。

　　现在酒商们都知道，只有被帕克打90分以上葡萄酒才能卖出好价钱，这就是一个杰出鉴酒家的市场影响力的直接体现。

　　英国人杰西斯。罗宾逊女士，人称全球三大品酒师之一，很少有人敢在名字后面加M。W（评酒师），而她就做到了，他认为世界上用天然水果酿造的饮料，只有葡萄酒可以满足不同人们的不同需要。她还认为葡萄酒不能牌子与牌子相比较，因为葡萄酒是非常个性化的饮品，没有绝对的好坏之分。他的《世界葡萄酒地图》被誉为葡萄酒的圣经。罗宾逊女士多次到中国，饮品了多种葡萄酒产品，无论是树龄，还是酿造技术无法与国外抗衡，应该走出一条自己的路，新疆的葡萄很有特点是个发展方向。

　　香港酒神黄雅历，他一生追求人生享受，谈酒讲食，成为香港资深的美食家、

　　酒评家和专栏作家。黄雅历被称为香港酒神是他对葡萄酒的认知度，他在香港媒体写了30多年的酒评，期间遍游欧洲，喝过无数好酒，留下许多令业内人士交口称赞的作品。对于国内葡萄酒业的现状，黄老评述是“尽管近年来已形成了十大酿酒区，总面积超过72万亩左右，但总体上说，中国葡萄酒业发展还不太成熟”。“中国那些用3年或者5年的本地酒兑7成10年的进口酒就认为相当于6年半的葡萄酒，这种想法太幼稚”。

　　法国人帕特里克。力加先生是保乐力加集团总裁，使全球葡萄酒行业最具影响力50人中之一。该集团在全球经营葡萄酒为澳洲的杰卡斯品牌，这是一款大众化的品牌酒，是新世界的代表饮品，全球年销售量高达300万箱，澳洲所出口的15的瓶装酒都标有杰卡斯公司的商标。）

　　（本章完）